总结是指社会团体、企业单位和个人对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，写总结有利于我们学习和工作能力的提高，让我们抽出时间写写总结吧。如何把总结做到重点突出呢？众鼎号为朋友们精心整理了7篇《寿险公司营销激励机制的分析与研究论文》，希望能够对困扰您的问题有一定的启迪作用。
公司营销费用规范化管理研究论文 篇一
公司营销费用规范化管理研究论文
摘要：市场竞争日趋激烈，以销售为导向，追求利润最大化成为大多数公司的目标，而如何加强费用管理成为企业管理的重中之重。快消品行业的很多大中型企业都会成立销售型子公司，将销售业务独立运作，并依据自身的发展战略和年度销售计划，制定合理的营销费用控制目标及审批流程，通过加强费用预算管理及内部控制，实现投入最少营销费用取得最大利润的最优化控制。
关键词：销售费用；费用管理；费用类型
K公司为国内大型快消品企业的全资子公司，肩负母公司全部销售任务，如何管理好销售费用，提高费用的投入产生比，一直是该公司管理的重心。通过多年研究及经验积累，销售公司要想管理好销售费用，首先要依据母公司发展战略和年度销售计划，综合考虑预算期内经济政策、市场环境等因素，编制年度销售费用预算，合理控制费用支出。其次要制定合理的销售费用标准，并按照权限范围和审批程序执行。第三要关注重点费用项目，明确费用支出款项的用途、金额、预算、限额、支付方式等内容，并附原始单据或相关证明，履行严格的授权审批程序后，方可安排资金支出。最后要建立预算执行情况分析制度，定期分析预算执行情况，研究、解决预算执行中存在的问题，提出改进措施。
一、加强费用预算管理
预算制定不合理，可能导致不能有效控制费用的风险。K公司每年根据母公司下达的年度销售计划编制销售费用预算方案，报母公司审核备案，重点审核销售费用总体水平与公司经营收入和成本费用的适应性；销售费用预算方案的全面性、准确性和严肃性等。财务部门对销售费用预算方案执行情况进行跟踪监测，定期分析预算方案执行差异的原因，及时采取相应的解决措施。如果销售费用预算方案执行过程中，预算方案编制基本条件发生重大变化，经履行公司内部预算管理程序后，应及时对预算方案予以调整。
二、制订合理费用标准及审批流程
标准制定不合理，可能导致费用报销无章可循。K公司采取实报实销或限额报销的销售费用报销标准。对公司销售人员报销的销售费用项目，公司根据享有人员的岗位职责、所属区域等，制定限额标准和审核报销程序，明确审核责任人，按规定程序发放；对于经销商申请促销活动属于公司应承担部分的活动项目落实状况的考核，由市场管理科考核市场促销活动实际落实执行状况后，按实际促销活动执行落实状况签署考核意见。
三、加强重点费用项目监督管理
1.广告费监管流程K公司广告费分为全国性的广告及区域性的广告费两大类。全国性的广告由公司市场部通过办公系统提出广告申请，内容主要包括：合作媒体、广告发布内容、时间段等，部门负责人、总经理审核后，报股份公司总经理审批。市场部拟定合同文本，根据审批意见实施广告发布行为及监播工作。广告费用报销由市场部按合同约定的分期付款的时间及金额提出申请报告，报部门负责人签署审核意见后提交财务部门负责人，完成费用报销工作。区域性的广告由各地城市主管（或办事处主任）通过办公系统提出广告申请，内容主要包括：广告位置、时间段、规格、次数、合作公司名称及广告发布内容等，经各销售区域层级复核后报总经理签署意见后，上报母公司总经理审批同意。各地城市主管根据领导审批意见拟定合同文本，市场部根据审批意见实施广告发布行为及监播工作。费用报销由各地城市主管并提出纸质申请报告，经各销售区域层级复核后，报市场部门负责人签署审核意见。财务部审核发票的真实性、完整性、及时性等，审核无误后办理款项支付并进行相应的'账务处理。2.业务宣传费监管流程业务宣传物品采购手续不规范，可能导致公司利益受损的风险。K公司若采购业务宣传物品，由需求部门提出申请报告，部门负责人、分管领导审核后上报母公司总经理审批，相关人员根据审批意见办理采购。采购完毕，经办人员填写付款申请单或费用报销单，后附发票、申请报告等原始单据，部门负责人审核，财务部审核发票的真实性、完整性、及时性等，审核无误后办理款项支付并进行相应的账务处理。3.车辆运输费监管流程车辆运输费未经有效审核，可能导致资金支出不准确的风险。K公司发生的运输费用主要分为公司内部车辆运输及委外车辆派送两大类。公司内部车辆完成运送任务后，由产品运送人员填写差旅费报销单，列明运送地点、运送日期等，后附物资送货通知单、发票等相关原始单据，车队负责人、内勤部负责人审核后提交财务部复核后办理款项支付并进行相应的账务处理。委外运输公司运送公司产品完成后，将经销商签字确认的物资送货通知单带回公司内勤部，内勤部相关人员复核后提交部门负责人签字确认，后附发票等原始单据提交财务部，审核无误后按月合计办理款项支付并进行相应的账务处理。4.促销活动费监管流程促销活动未经有效审核，费用报销不真实，可能导致促销活动无效的风险。K公司根据区域特性及市场发展的需要拟定促销方案，经省级经理或分管领导审核、总经理批准后，上报母公司总经理审批后实施；市场管理部门跟踪实施，监控实际落实情况。促销活动完成后，销售部门依据促销费用申请报告、促销费用的相关单据，经过销售部门领导、总经理审批同意后，提交市场管理部门核实促销活动执行情况及促销费用金额，最后转呈财务部审核促销活动相关附件的真实性、完整性、及时性等，审核无误后办理款项支付等事宜。5.销售人员费用监管流程销售人员费用制定不合理，可能导致员工利益受损的风险。K公司根据销售产品分类、销售区域、销售人员级别等制定绩效提奖标准，明确各层级、区域销售人员提成比例、标准、金额等。每季度，财务部根据销售片区季度回款填制薪酬计算表，列明期间、回款金额，由公司行政部根据市场管理部门提供的市场督查报告核实是否存在违规现象后，提交财务部负责人审核，母公司总经理审批后，财务部根据审批意见办理款项支付并进行相应的账务处理。
四、完善销售费用内部监督机制
K公司积极配合母公司对公司领导、公司各部门的销售费用预算编制及执行情况进行监察和审计，并就检查中发现的问题及时整改。财务部编制预算执行情况分析报告，提交母公司作为改进预算管理工作、预算实际执行情况调整和预算执行考核的重要依据。每年，母公司审计部对销售费用进行监督检查，重点关注：销售费用的开支是否获得授权或批准；销售费用的开支是否存在越权审批或重大开支由一人审批的现象；销售费用开支的原始凭据的报销手续是否完备及是否合法、真实和有效；销售费用开支所运用的会计科目是否正确，记录有关会计账薄和编制有关会计报表是否准确、规范；非正常销售费用开支是否由公司领导授权或批准。母公司审计部对监督检查过程中发现的销售费用内部控制中的薄弱环节，要求相关部门或人员予以纠正和完善，发现重大问题编制书面检查报告，向有关领导和部门汇报，以便及时采取措施，加以纠正和完善。
五、总结
如何利用有限的资源创造利润最大化，是每一个销售性公司的奋斗目标。本文通过总结快消品行业K公司在营销费用规范化管理方面的经验，希望能够帮助同行业企业强化营销费用的管理，树立企业的成本观念，合理调控市场投入产出，实现向现代企业经营观念的快速转变，从整体上提高企业的竞争实力。
参考文献
[1]万星。营销费用管理信息化研究――S企业营销费用管理信息化的经验[J].财会通讯（综合版），，（34）：114-115.
[2]吴永立，李素英。关于完善企业营销费用预算管理的思考[J].会计之友，，（5上）：25-26.
[3]袁。费用的授权管理在营销企业中的应用[J].财会学习，，（12）：210.
[4]管建玲。浅谈快消品行业的销售费用管理[J].财会学习，，（9）：195.
[5]李春萍。上市公司销售费用管理策略探析[J].中国总会计师，2017，（10）：100-101.
[6]李振湖。作业成本法在销售费用管理中的应用[J].财会通讯，，（14）：99-100
公司营销策略研究论文 篇二
关于公司营销策略研究论文
一、公司概述
环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本，绿色环保的生活新理念，为人类创造最美好的干净世界。
二、营销策略
1.销售策略和目标
环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋：公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期，主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后，以网站为主，配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。
2.价格策略
（1）撇脂定价
环源先锋属高新技术产品，技术含量相当高，并且要求通过高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高技术产品，较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素，如：先期所投入的研发成本；今后进行的研发活动所需成本；新建销售渠道，培训、激励销售人员等的成本。
（2）兼顾成本定价
采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。
（3）基于市场的定价
由于作为世界领先的'微波水处理技术进入市场，已有的主流产品竞争者在先期对环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾做过相应的市场调查，在比较同类水处理产品的价格前提下，调查了企业对公司新产品的的可接受价格
在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。
3.网络推广策略
以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂）为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显著和价格低廉，所以选择合适的销售方式很重要，一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的以员工推销为主，市场成熟后，则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者，通过公司的网络信息管理系统，结合网站宣传，做到实时更新，最大化体现网络的时效性和便捷性特征。
（1）链接到知名的排位搜索引擎（博客，社区推广）
建立公司网站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”，“环源时代”，“水处理产品”，“工业废水处理”，“微波水处理技术”，“水务行业”等相关搜索词进行搜索时，能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。
除了大众引擎网站，还可申请加盟一个虚拟商铺，经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。
（2）利用网站记录增加知名度
任何用户对公司商品的浏览，物品购买，同类比较等等操作都会有记录显示，从而成为后来的潜在用户的浏览参考依据。例如，最新产品的购买记录会在网站首页滚动播出，实时更新，以吸引潜在用户的注意。被众多用户添加或点击的商品或企业会成为“热门收藏”，而点击率就会作为未来用户点击前的参考选择数据。同样，“满意度”或者“同类产品比较记录”等等数据都会清晰的显示，有助于公司真实的了解顾客的满意程度，以及向更广大的群体扩大我公司产品的影响力和知名度。
（3）利用邮箱的邮件群发
通过浏览公司目标客户企业群中需求水处理产品的企业的网站或企业黄页，获取企业的邮箱地址，再进行邮箱的邮件群发功能，以此宣传我公司水处理产品。公司应定期针对市场客户群，对一切潜在客户通过邮件形式告知水务行业动态，在推广工业废水的安全排放的环保概念的同时，推广公司的水处理产品。这种邮件推广形式，对于还没有使用工业废水处理产品的企业而言是一种“先入为主”的概念上的推销，当这一类企业决定采用是，首先想到的是本公司的产品。
4.传统推广策略
（1）利用媒体作为介质的宣传推广
电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列宣传推广公司产品。另外，可利用做公益环保事业的契机，在地方电视台或者央视新闻类和观察类的栏目中宣传公司形象。业内学术性的科研杂志或学报可以作为登载广告和发表科研成果的阵地之一，在行业内推广自己的方式。
（2）小费用方式宣传
利用公交视频广告，公交站牌，公交车宣传等费用相对较小的宣传推广方式。公交车是城市日流动量最大的场所，这也决定在公交上做广告的受众面的广泛性，也正是由于伴随广泛性而来的非专业性，更应注重广告的公益成分，重在告诉广告接受群体，公司拥有的水资源的严峻形式，以及倡议保护水体环境，节约用水。广告末提出，用环源时代，还您一个明丽未来。
（3）借助权威力量，关注公益活动
大中小型工业企业用水排水的观念还没有形成，公司需要借助权威的力量，扭转企业长期以来形成的以牺牲环境实现利润的增长的观念，通过一系列奖惩政策树立“排水付费光荣”观念。同时，提供免费的公益活动，如清洁城市公共水源，通过实地效果的验证以及帮助政府解决棘手的水体污染问题，美化城市环境，取得政府对公司的信任以及民众对公司美誉度的宣传。
5.自有销售队伍推广策略
为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，还要建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责：
（1）大中型企业的推销
对大中型工业企业，公司的自有销售队伍会与企业协商。采用先免费给企业试用的形式，将公司产品的水处理效果与企业以前使用的水处理产品或者市场上其他同类产品进行比较，通过结果比较，展示出公司产品明显优于其他产品的结果。
（2）小型企业的推销
对于小规模企业，运营初期的经费周转问题可能导致他们暂时忽视工业废水处理的环节，针对这一类型的企业销售初期，公司将采用让自由的销售队伍前往，由公司代为提供工业微波炉，而仅需企业承担产品的费用体验。一至两次的体验期过后，由公司决定是否长期购买使用我公司产品。
寿险公司营销激励机制的分析与研究论文 篇三
寿险公司营销激励机制的分析与研究论文
摘要：研究分析寿险公司营销激励机制和寿险营销人力资源发展状况，提出寿险公司营销激励机制的优化途径，推动寿险公司营销人力资源管理效果及核心竞争力的提升，实现寿险公司的持续健康发展。
关键词：寿险公司；营销；激励机制；优化
随着经济市场化与人民群众风险意识和财务保障意识的逐步提升，近年来中国寿险公司的数量迅速增长，使得寿险公司间的竞争压力日趋增加。寿险公司若要获得良好的市场竞争力，通过建立和应用企业激励机制，激发寿险营销员展业活力，是增强寿险公司市场竞争力最为重要的策略之一。以某寿险公司为例，该公司通过对其内部营销人力资源基本情况和外部营销人力资源市场环境的分析，优化激励机制，在2年内有效提升了组织规模、经营业绩和市场份额。
一、激励机制的定义
所谓企业激励机制是建立在企业现有的管理体系基础上，借由相关方式和管理内容，实现企业对员工承诺的最大化。究其本质是借助激励机制，使企业员工可以得到更多的效益和发展机会。对于企业而言，激励机制可以使得员工为企业创造更大的价值。
寿险公司的营销激励机制的主要作用对象为保险代理人。建立在激励理论的基础上，采取运用适宜的激励方式，促使保险代理人能够最大限度的为寿险公司挖掘与开发客户，进而为寿险公司的市场竞争力提升提供基础，积极推动寿险公司的发展。
二、寿险公司营销人力发展状况概述
自1992年友邦保险引入保险代理人制度以来，保险代理人营销迅速成为寿险业最为主要的营销渠道。基于保险代理人制度的寿险经营模式，使得寿险公司营销人力发展情况具有以下典型特征：
①保险公司对营销人员需求量大。保险代理人制度的基本特征是依托业务人员数量的增长推动业绩增长，对营销人员数量有着很高的需求。
②寿险营销人员素质参差不齐。寿险是一种较为复杂的金融产品，对相关从业人员的专业素养有着较高的要求，但目前大量从业人员的专业素养相较行业应有的要求还存在较大差距。
③寿险营销人员的流动率和流失率较高。由于在保险代理人制度下，代理人与寿险经营主体并非常规的主雇关系，而是代理关系，这使得寿险公司对从业人员约束力较低，人员流动情况十分突出。
针对以上问题，如何有效提升寿险公司营销人力资源管理水平，优化寿险公司营销激励机制，对推动寿险公司的持久发展与营销员的价值实现具有十分重要的推动作用。
三、寿险公司的典型激励机制及其运作现状
（一）寿险公司的典型激励机制分析
1、以业绩指标为基础的佣金激励机制。该机制是寿险营销的基础激励机制。由于寿险营销员与寿险公司是委托代理关系，因此保险代理人的主要收入来源是佣金，而非固定薪酬。该机制将保险代理人的佣金收入与其保费业绩指标直接关联起来，从而实现公司利益与保险代理人利益的高度统一，具有易于量化、客观性较强、便于操作的优点。
2、内部竞赛激励机制。该机制是在寿险公司内部组织实施分支业务单位的相互竞赛，并对优胜单位进行奖励和表彰的机制。该机制的主要激励作用对象是分支业务单位的主要管理者，并通过业务管理者将激励效应传导至整个组织，进而实现较为有效的整体激励。
3、多层级的晋升激励机制。晋升激励机制是指保险公司以业绩指标为导向、团队规模为基础，为保险营销人员设计的多层级晋升通道。依据明确业务指标设计的晋升通道具有透明度高、确定性强的优点，对稳定寿险营销员心里预期，进一步明确其中长期奋斗目标具有重要作用。
4、荣誉激励机制。荣誉激励机制是指保险公司为业绩指标达成好的个人打造一个强有力的展示宣传平台（如MBRT、高峰会等，只有业绩指标持续达到某一较高标准时才有资格进入该荣誉社群），以增强其荣誉感和价值感的机制。该机制是行之有效的精神激励手段。
（二）寿险公司激励机制的现状分析
现阶段，寿险公司激励机制的有效实施，切实激发了寿险营销员的整体生产活力，使得多数营销员可以以积极的工作态度投入到业务活动中去，对行业的快速发展、公司的价值增长和个人的财富积累都起到了巨大的促进作用。但是也确实存在一些问题和缺陷，对寿险公司的持续健康发展产生了负面影响，主要问题如下：
1、由于信息不对称而导致激励失效。在委托代理制下，保险公司主要负责保险产品的开发和运营，保险代理人负责具体业务活动，保险公司的利益很大程度上取决于代理人行为。因此在双方的信息博弈中，保险营销员是信息优势方（掌握具体营销活动及客户情况等信息），保险公司是信息劣势方（难以掌握具体营销活动及客户情况等信息，且公司信息较为公开）。在信息不对称的情况下，就难以确定保险代理人的具体激励需求点，导致激励效果不明显。
2、现行激励机制易诱发道德风险。由于保险公司的利益目标和保险代理人的利益目标并非完全一致，在双方信息不对称的客观前提下，激励机制可能会诱发保险代理人的道德风险，致使保险代理人为实现个人利益最大化而损害公司和客户的长远利益。主要体现在：①不实告知或隐瞒。寿险营销人员为了使得投保人信任自己并同意投保，对某一寿险产品的效果和利益等内容进行夸大，并隐瞒一些需要切实告知客户的'内容。②诱发恶性竞争。为得到客户认可，营销人员采取恶性竞争的方式，诋毁竞争对手及其寿险公司，激发不良竞争，影响寿险公司乃至整个寿险行业的形象和声誉。③诱导客户退保并造成客户损失，当某一新保险产品的销售利益高于某一旧保险产品时，营销人员可能会通过夸大新产品收益，贬低旧产品收益等方式诱劝客户退保。
3、激励与保障失衡。目前，由于大多数寿险营销人员与寿险公司的关系属于委托代理关系，导致部分寿险公司在设计激励机制时简单依据其价值创造能力，而未充分考虑营销员的层级与职业发展阶段等因素，造成了只关注激励措施而忽略基本保障需求的基本局面。该特征加强了初级营销员的不安定感，不利于保持基层营销员队伍的基本稳定，制约寿险公司的持续健康发展。
四、寿险公司激励机制的优化
（一）完善培训机制，更加注重人的全面成长
目前寿险公司对营销员的激励偏重短期而不重长期，偏重物质而不注重对人的全面发展和培养。因此，需要建立更加完善的培训机制，不仅要注重对营销员业务技能的培训（营销培训和产品培训等），同时也要注重对营销员价值观、个人素养和视野等综合能力的培养与发展，促进人的全面成长和进步。
（二）优化目标设定，长期激励与短期激励并重，规避道德风险
针对激励机制带来的道德问题，寿险企业必须给予足够的重视，切实将道德风险纳入到管理体系中。对于夸大效果、隐瞒条款等违反基本职业道德的短期行为，首先要优化目标设定，根据员工基本情况设定合理的任务目标，避免因目标设定过高而诱发营销员的短期行为，降低引发道德风险行为的诱导因素。其次，要通过优化激励引导措施的方式避免大量属于道德风险的行为出现，将原先偏重的短期激励形式转向为长短期激励并重，逐步尝试职员制、营销员持股制或合伙人制等举措，强化主人翁意识，将保险代理人的利益与公司的长期利益更加紧密的结合起来，规避道德风险。
（三）教育、监督、约束与激励并进
解决保险营销员的道德风险问题，还应将教育、监督、约束惩戒与激励机制结合起来。通过教育提高道德意识、风险意识和长线思维意识，通过强化监督机制来抑制侥幸心理，通过约束惩戒机制来震慑短期负面行为，通过激励机制引导正向行为。在确保激活生产力的前提下有效管控道德风险。
（四）加强基础福利保障
在激励机制的实际制定过程中，需要充分考虑员工基本保障需求，化解基层营销员的社会地位边缘感，在满足营销员基本保障需求的基础上，辅以多元化的激励手段。同事，进一步平衡固定薪酬-佣金-企业成本三者的关系，构建关爱诚信、公平竞争的企业激励和保障体系。
结束语：
寿险公司是提供金融服务的企业，具有其独特的经营模式和组织发展模式，针对寿险公司的基本情况，需要科学制定、灵活运用适宜的激励机制，以推动寿险公司的业务发展和价值实现。
（1）寿险公司的营销激励机制是增强寿险营销员展业活力，推动寿险公司快速健康发展的重要策略之一。
（2）寿险公司的典型激励机制主要包括佣金激励机制、竞赛激励机制、晋升激励机制和荣誉激励机制，这些机制的实践对寿险公司的快速发展发挥重要作用，但也存在一定不足，制约了激励效果。针对这些问题，应通过加强人的全面培养、平衡长短期激励利益等方式予以弥补完善，促进寿险公司持续健康的发展。
参考文献：
[1]贾晔楠。保险企业人力资源管理中的激励机制分析[J].现代营销，(3).
寿险公司客户服务理论与实践论文 篇四
有关寿险公司客户服务理论与实践论文
二十世纪80年代以来，企业所处的商业环境发生了剧烈的变化，人们开始认真思考客户服务的实质，意识到客户服务不再是局部的，不再只是销售人员或服务人员关心的，也不仅仅停留在微笑服务的层而上，而应成为企业管理的核心。这标志养企业从“微笑服务”开始走向客户关系管理(CRM)，也预示养“以客户为中心”时代的真正来临。然而，从实践上看，尽管客户关系管理在全球企业界得到了越来越广泛的应用，但是在一些企业取得成功的同时，也有不少失败的案例，究其原因，许多失败的企业并未掌握“以客户为中心”思想的精髓，对CRM简单地理解为技术软件或设备，没有把与客户建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。
一、客户关系管理的基本内涵
客户价值以及客户生命周期是CRM的核心内容。认识到这一点的企业顺理成章的将将客户服务从客户关系管理阶段发展到客户价值管理的阶段。将客户视作企业资产的理念，是客户价值管理的核心内容。在这样的理念下，客户服务就不再是简单的向客户提供服务，其目的也不再仅仅是为了吸引客户、留住客户，其最终的目标则是公司价值的提升。与实物资产不同，客户资产不能变卖也不能转让，甚至不能在企业财务报表中体现。要想让客户资产真正为企业带来利润，从而提升公司价值，客户服务是实现将企业盈利的手段。信息技术的发展、互联网的普及，赋予了客户服务更多的内涵。比如：通过对客户价值的分析，对客户进行分类管理并提供差异化的客户服务；围绕客户满意度、客户忠诚度，留住老客户并吸引新客户；通过呼叫中心、互联网平台，不断增客户接触点，并借助电子商务、客户关系管理提供一对一的营销策略，客户价值管理为客户服务提供了一个全新的视角，沿养这样一个思路，可以将客户服务与企业价值的提升联系起来，客户服务的价值将充分显现 。
二、寿险公司客户服务的重要性
近年来，寿险市场竞争日益激烈越来越激烈。一方而，保险主体数量急剧增加，大量外资保险公司进入国内市场，中小民营保险公司发展迅猛；另一方而，寿险产品同质化倾向严重，市场细分化程度不高，产品之间缺乏替代性，导致市场竞争激烈，甚至引发恶性价格竞争。两败俱伤的竞争恶果促使越来越多的保险公司转变经营观念，“以服务客户为中心”的理念开始广泛传播，保险公司纷纷通过建立自己的客户服务管理系统来拉近与客户的关系，通过加强与客户的沟通、为客户提供良好的服务来确立和提高公司的竞争优势。
客户服务己经不在仅仅是向客户提供售后服务和简单地解决某种客户需要。客户服务新的使命就是要将客户资源当作企业一项重要的资产来运作和经营，充分发挥客户资源的作用，尤其是客户关系在经营中的作用，变单个客户的经营为以个体客户为中心的人脉关系网络的经营，使个体客户的价值上升为群体客户的价值，放大利用，放大经营，形成资产规模利用效应。在客户价值的提升过程中，客户服务是手段，实现公司价值才是客户服务的最终目的寿险公司的客户服务管理是在掌握客户信息的基础上，通过分析客户价值，对客户进行分类管理，向客户提供差异化的服务；通过全而优质的客户服务提高客户满意度、客户忠诚度，保持较高的客户续保率，实现对客户资源的控制，不断提升客户的价值，实现对客户资源的有效开发与利用。进而让客户资源真正成为企业的资产，为企业创造利润，从而提升公司价值，并使之最大化 。
三、寿险公司客户服务战略
越来越多的保险公司开始意识到“完整的客户服务”的概念，客户对于保险公司的印象，来自机场里设计精美的广告，来自积极拜访的展业员或代理人，来自被保险人出险后报案时听到座席生那甜美的语音，来自营业厅柜而人员的热心服务，来自业务员或电话客户服务代表贴心的续保提醒服务。总之，在客户与保险公司提供的售前、售中、售后服务中的。任何环节上，不论哪个部门的员工，对客户而高，其服务好坏直接影响到客户对保险公司整体服务质量的满意度。因此，客户服务是保险公司每个部门中的每个员工、甚至协作单位，都必须共同承担的责任与工作，即是全员、全过程、全方位的服务，客户服务工作无法由哪一个部门单独承担，保险公司或者协作单位里任何一个员工的举动，都可能对客户的满意与否造成决定性影响 在“以客户为中心”理念的指引下，保险公司就必须强调经营管理决策、业务流程与人力资源管理都要以客户为中心，并把有关客户服务的工作责任具体落实到保险公司的每一个单位及个人，将每个员工的工作绩效考核与客户服务质量、客户满意度的提升发生关联，通过提升客户服务质量与客户满意度，提高客户的忠诚度与贡献度，从而创造出企业的最佳效益。
改善客户服务是一项需要长期努力的工作，完整的客户服务更是保险公司提升竞争力，客户对各家保险公司满意度徘徊不前的症结就在于，保险公司没有构建起符合上述三要素的完整的客户服务。备感欣慰的是，国内己有领先的保险公司开始觉醒，分别从改善硬件与提升人员素质等各方而养手，并在组织和作业流程上按市场规律进行适当调整，逐步架构起满足三要素需求的完整的客户服务体系。
四、寿险公司客户服务实践
(一)寿险客户服务的特点
作为寿险产品与一般商品相比有其特殊性，因此客户服务更有自身鲜明的特点。具体体现为：
1.寿险事后兑现承诺。寿险产品的“盈利后滞”特点，决定寿险产品承诺的兑现是由后期服务环节来实现的，即从自身经营与盈利的角度来分析，寿险公司亦必须提供连续不中断的优质服务，维护好客户资源，直到保单产生盈利，否则公司不仅无法盈利，甚至会由于前期的大量投入而导致万损，可持续发展即完全没有依据
2.客户服务需求多样性和复杂性寿险合同是以人的生命或身体为标的的合同，生命和身体的不确定性决定f客户状态的多样J胜，客户状态的多样性也决定了客户对保险需求的多样性。同时人群多样性也决定了客户性格的多样性，性格的多样性亦导致客户对于服务需求选择的多样性。寿险客户服务而对的客户问题，频率和复杂程度要远远大于一般行业。
3.无形产品与有形服务的关联性寿险产品不是一个可以感觉和触摸的有形产品，它是一种用契约形式约定的风险转移的法律行为，因此普通客户在产品销售之前和销售之后尚未履行约定给付之前，是无法了解和确知寿险产品的质量与真实功能的，因此它的销售与售后服务完全须依赖公司和业务员的服务，用服务使寿险产品显性化，使客户通过持续不断地服务加深的产品的印象，了解产品的功能，因此寿险的产品与服务的关联性比之一般产品更为密切与不可分割
(二)寿险客户服务的主要内容
为了贯彻“以客户为中心”的经营理念，寿险公司必须通过信息技术的应用，对业务流程和服务流程进行再造，将客户数据、管理制度、流程、标准的制定与监控、考核等职能向上集中，实行专业化管理，而将寿险公司的保全、续期收费、咨询投诉等服务项目向下延伸，使服务能更贴近客户，实现“管理向上集中、服务向下延伸”的目标。
从公司提供服务的内容上看，寿险公司的客户服务可以分为核心内容服务与附加价值服务。核心内容服务是指保险公司对客户履行合同约定的职责，如续期收费、保全、理赔等服务内容。附加价值服务是指保险公司为赢得客户，提高公司产品的竞争力而开展的在合同约定职责之外的服务项目，如处理客户的投诉、急难救助、生日祝福等。
机械制造公司STP营销策略分析论文 篇五
机械制造公司STP营销策略分析论文
STP理论将市场看作是一个多层次、多元化的消费需求集合体，企业按照消费者欲望与需求的差异性，应根据自身的资源和外部竞争情况从市场中选择自己具有比较优势的子市场，从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的长期发展目标和服务能力的细分市场作为公司的目标市场。然后企业将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值，通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让消费者注意到企业的产品并感知到这就是他们所需要的。本文在STP理论指导下，对叉车市场进行市场细分，为MG公司选择目标市场，并最终确立企业产品在市场中的位置。
1市场细分
市场细分是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程，其关键是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。前面已经论述，叉车应用的领域非常广泛。因此，叉车行业所面对的市场非常广阔，客户群涉及许多行业。MG公司按照“客户所处行业”作为第一细分变量，可细分出制造业、物流业、仓储业、食品业、航空业环保等近十几个行业，并且每一个行业都十分庞大，为使细分市场更加有效，可再以“使用叉车类型”为细分变量，进一步细分出内燃叉车、电动叉车和手动搬运车三个细分市场，这种细分方法更有利于市场分析，如图1所示。
1.1内燃叉车市场
内燃叉车内燃叉车是指使用柴油，汽油或者液化石油气为燃料，由发动机提供动力的叉车。载重量为0.5~45吨。内燃叉车广泛应用于生产制造、物流、建筑、码头等企业中。根据吨位已形成0.5~45吨内燃叉车系列。内燃叉车生产厂家有120家左右，总产销量91000辆左右。1~2月份内燃叉车销售18521台，同去年相比增长近70%，呈现出爆发式增长的局面。
1.2电动叉车市场
电动叉车大多数是为蓄电池工作，由于载重吨位较小，但具有环保，灵活等特点，主要应用于仓储、食品、烟草、制药等企业中，按吨位已形成0.5~3吨电动叉车系列。近年来中国电动叉车销量一直增速很快，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。据中国工程机械工业协会机动工业车辆分会统计，中国市场电动叉车总销量为36294台，中国电动叉车销量超过26500台，电动叉车销量近30000台，市场增长迅猛。
1.3手动搬运车市场
手动搬运车载重在0.5吨以下，主要应用在小范围的车间、仓库、机房内使用。这种产品因其技术含量较少，价位较低从几百元到几千元不等，所以许多叉车企业不把它作为一个主导产品。目前国内生产这种类搬运车辆的企业主要有浙江诺力机械股份有限公司、常州市博力搬运机械有限公司、MG公司、浙江金华起重设备厂、上海倍力机械制造有限公司等。
2目标市场选择
目标市场就是市场营销者准备为之提供产品和服务满足其需要和欲望的细分市场。目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为适合的'细分市场作为目标市场的过程。MG公司面临的叉车市场分为三大细分市场，如果对各细分市场再按照吨位级别进一步细分还可分成许多子市场，那么究竟哪一个或几个细分市场才是真正适合MG公司的目标市场呢？
2.1市场规模和发展潜力
目前在中国市场上内燃叉车依然是国内叉车市场上的主打力量，始终占叉车总销量的80%以上的份额。根据所销售内燃叉车的不同吨位看，近几年3~5t级产品占据着内燃叉车销售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t级产品，每年都在25%左右；其他吨位级内燃叉车所占比重变化都不明显；尽管基数不高，但近年来中国电动叉车销量增速超过了30%，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。从吨位级别看1~2t级产品一直占据着电动叉车销量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t级产品，占20%左右。手动搬运车轻便实用，广泛适用于工厂车间仓库等场所，市场容量较大，但由于技术含量较低，制作工艺简单，成为许多小企业主打产品，市场上基本处于供大于求的状态，其利润非常单薄。
2.2细分市场吸引力
MG公司近年产销量在行业中的排名不断上升，目前在一百多家生产企业中已上升至第24名，在内燃叉车、电动叉车、手动搬运车三大细分市场中，3~5t级内燃叉车市场占有率稳步上升，由以前不足2%上升为近5%。从盈利能力来看，MG公司在3~5t内燃叉车设计制造方面，技术成熟并且拥有专利技术，产品性能稳定，在市场上有一定影响力，也是MG公司的主要利润来源。在电动叉车市场上，由于国外技术比较先进成熟，基本外企占主导地位。MG公司的电动叉车受技术和零配件的限制，产量很小，成本比较高，几乎无利润，基本属于公司的储备产品。手动搬运车市场总体基本呈下滑趋势，行业平均利润微薄。
2.3MG公司的目标和能力
结合对三大细分市场分析，内燃叉车市场容量最大，而且尚有进一步发展空间，市场吸引力也较强，未来几年MG公司若能利用好自身条件和资源在该市场拥有8%的份额，就能顺利实现目标。电动叉车市场虽然目前所占比重不大，但未来的发展潜力最大，MG公司可以作为企业未来发展新的增长点。从MG公司在三大细分市场上所具有的优势看，MG公司有三十多年生产销售内燃叉车的历史，在3~5t级内燃叉车上，技术及加工制造方具有了一定优势，在部分市场也有一定的影响力。在电动叉车方面，技术不够成熟，并且价格较高，在市场上不具竞争优势。
3市场定位
菲利普科特勒在《营销管理》中强调解决定位问题的好处在于它能帮助企业解决营销组合问题―――营销组合（即4P）是执行定位策略的战术细节和基本手段。MG公司选定了目标市场后，应该确定明确的市场定位，也就是确定企业想树立什么样的形象，想在客户的心目中处于什么样的位置。明确的市场定位可以使得企业的产品、沟通等具有针对性和连贯性，从而为企业建立起连续的竞争优势。下面将从树立品牌、市场定价两个方面阐述MG公司的市场定位。
3.1树立行业知名品牌
品牌既是一个标记符号，又是产品一个重要组成部分。一个成功的品牌具有科技力、形象力和营销力。MG公司在叉车行业已经耕耘了40多年，虽然在一些区域拥有一定的口碑，但在行业内知名度有待提高，树立品牌战略，打造行业知名品牌，既是MG公司发展的必要手段，也是企业壮大成功的重要标志。
3.2市场定价导向
长期以来，MG公司一直在市场上总以“质优价高”为价值主张，旗下产品无论是新产品还是老产品，价格在同行中都处于偏高水平。随着行业内竞争加剧，产品更新换代加快，一味坚守过去的价值主张，经常造成产品积压，市场占有率下降。过高的价格势必会失去部分客户，相比而言“，质优价等”的价值主张对MG公司更为适宜，也就是产品依然保持质量上乘、性能卓越，但价格不高于同档次的竞争对手。MG公司在设计营销策略时，要逐步将“质优价等”的价值主张传递给目标市场上客户。
4结束语
工业车辆是工程机械的重要分支之一，是物流行业的重要装备，在国民经济各行各业的物料装卸、搬运、仓储等环节得到广泛的使用，普遍适用于港口、车站、货场、车间、仓库、配送中心、机场等处，随着物流技术的不断发展、推广、应用和工业化水平的提高，无论是内燃叉车还是电动叉车及手动搬运车，它们使用范围将日益扩大。通过本文分析，认为MG公司无论从市场占有率的预期看还是从企业的盈利能力看，内燃叉车市场对MG公司最具吸引力。且通过对叉车细分市场的分析，内燃叉车尤其3~5t级是MG公司的最佳细分市场，电动叉车可以作为公司的产品储备。手动搬运车市场最差。因此，MG公司最好选择内燃叉车（吨位在5吨以下）细分市场做为MG公司的目标市场。
【参考文献】
［1］郭国庆。营销理论发展[M].北京：中国人民大学出版社，.
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［6］李东海。企业如何利用促销策略提升企业形象[J].现代商业，(11):107-109．
海南省酒店员工激励机制分析与研究论文 篇六
海南省酒店员工激励机制分析与研究论文
摘 要：目前我国酒店行业竞争十分激励，呈现白热化状态。海南省由于其地理位置优势以及丰富的旅游资源，酒店产业的发展也十分发达，竞争尤其激烈。在这种状况下，为了提高竞争力，海南酒店建立健全机制体系是十分必要的，对员工激励机制的完善是其中一项十分重要的内容。本文首先论述了酒店员工激励机制的内涵，继而分析了海南酒店员工激励机制的现状和问题，最后本文针对这些问题提出了具体的解决措施。
关键词：酒店员工；激励机制；海南
1.酒店员工激励机制的内涵
激励，指的是组织使用一些外部诱因，比如适当的工作环境和外部奖酬形式等来激发员工的积极性与创造性，以特定的行为规范以及惩罚性措施，依靠信息沟通，来激发、保持、引导以及规范组织成员的语言和行为，使组织成员产生一种内在的动力，向预定目标奋进的心理过程。使组织成员自觉自愿地开展工作，并实现良好绩效，以此促进组织及其成员系统活动目标的实现[1]。
酒店员工激励有着十分丰富的内涵，包括酒店通过合理的奖酬、晋升以及优化工作环境等形式来激发员工的工作积极性，并采用一定的惩罚措施以及规章制度来规范酒店员工的语言和行为，使他们自觉朝酒店全局目标靠拢，并实现自我价值的过程。
2.海南酒店员工激励机制的现状和问题
2.1酒店缺乏人才竞争意识
当前，海南省一些酒店缺乏人才竞争意识，这就导致了在人才竞争日益激励的当今时代，忽视了员工激励的重要性，从而导致酒店人才不断流失，使酒店失去活力，变成无源之水。人才是一个企业的竞争力中最具有活力的因素，任何一个企业缺乏人才都不可能具备强大的市场竞争力[2]。
2.2酒店激励机制缺乏科学性
目前，海南省酒店的激励机制普遍缺乏科学性，这主要表现在：未能制定清晰的适合酒店实际情况与发展水平的业绩考评标准，员工的工作绩效没有办法进行精确的衡量，很难做到奖罚分明。同时，激励措施不合理。对激励措施的效果并未进行科学分析就着手实施了。有些措施自相矛盾，有些措施脱离实际，在具体执行上都比较困难，更不用说发挥出强大的激励作用了。激励措施的操作性普遍不强，没有与酒店实际状况相结合的激励措施和奖惩程序。
2.3酒店激励机制不够系统
激励机制是分配制度、人事制度、奖惩办法、考评制度以及思想政治工作等多个层面的综合管理工作。从实践的角度可以知道，不论采取什么机制都不可能包罗万象。要使酒店激励机制全面、长期地发挥作用，必须是采用多种方式相互促进、相互作用、相互补充。但是目前很多海南酒店在制定员工激励机制的时候缺乏系统考虑，只关注改革分配制度，并且改革运作也不彻底，所以很难彻底激发员工的积极性[3]。
2.4酒店缺乏有效的个体激励机制
在生存权利得到满足的情况下，酒店员工一般还有个体发展的需要。他们期望得到领导的赏识与重用，受到他人的。尊重和认可，获得学习与发展的机会，得到情感上的满足或者释放等。但是当前海南省酒店普遍缺乏有效的个体激励机制：一方面，大部分酒店过份依靠管理制度与程序来对员工任务的完成情况进行约束，甚至增加劳动时间而不加报酬，这就降低了员工的工作积极性；另一方面，在激励手段上，海南省酒店往往只注重员工的物质激励，忽视精神激励[4]。
3.建立酒店激励机制措施的对策
3.1及时、充分、准确了解员工的需求
激励是以人们各种需求的存在为基础的，离开了对酒店员工的各种需求来谈激励，是不可能实现的空中楼阁。海南省酒店员工的需求是有层次的、多样的、潜在的、动态的，这就决定了海南省酒店在设计以及完善员工激励措施的时候，应该准确、及时、充分地了解员工的各种需求，以员工的主要合理需求作为酒店员工激励机制设定的主要依据。这样就能够做到有章可循，实现良好的员工激励效果[5]。
3.2建立以经济利益为核心、措施多样化的激励机制
物质奖励是企业激励的一种主要方式，也是当前海南酒店业内使用得最为广泛的一种激励方式。应该将同一级别员工的工资依照不同档次分开，为了获得高档次的工资待遇，员工会努力工作，不断提高绩效。对能够提出有效建议并在技术上进行有效革新的员工应该给予相应的物质奖励，进而激励酒店员工工作的积极性与创造性，促进酒店经营管理上的不断创新。
3.3为员工进行职业生涯规划
海南省酒店中的每一位员工都有着自己独特的思想与需要以及对酒店以及工作内容、方式上的要求，如果酒店能够多从员工的角度思考问题，在一定程度上满足他们的正当合理需求，员工也就会投桃报李地为酒店服务。酒店管理人员应该为员工设计职业发展规划，特别是对高素质人才的发展应该有一套比较明确的规划方案，使员工可以看到自己的发展目标与方向。海南省酒店应该健全人才培养的相关机制，为员工提供专业知识以及综合知识的学习机会，使员工能够有一种强烈的归属感，进而更好地为酒店服务[6]。
3.4创建适合酒店特点的企业文化
酒店应该进行长期的内部建设，满足员工的相关需要，才可以调动员工的积极性与创造性。这种内部建设应该是纵向与横向全覆盖、全方位的内文化建设。企业管理从某种意义上说就是利用特定的企业文化来管理人、塑造人，酒店文化是酒店管理中一个十分有效的运行机制。酒店应该构建员工普遍认同的可行文化，凝聚酒店员工的精神力量，为酒店的高效运转和长效发展奠定坚实的基础。在优秀的酒店文化氛围中，员工更容易发挥出自身的最大潜能，为酒店的发展创造更高的价值。
4.结语
总而言之，海南省酒店员工激励制度的不断完善必然会有力地调动员工的积极性与创造性，而酒店员工的积极性以及创造性是酒店在市场竞争中生存和发展的核心要素，同时酒店的综合实力也会得到有效提高。酒店对员工激励机制的重视也展现了对人才的高度重视，只有将激励机制运用到酒店管理工作的实际中，不断建立健全完善、开放、符合员工需求的激励机制，海南省酒店才能够在激烈的市场竞争中生存和立足，并不断发展壮大。
参考文献：
［1］孙新生。论海南省酒店人才管理制度中的问题[J].经营管理者，(2)。
［2］孔靖文。海南酒店人才激励研究[J].理论前沿，(9)。
［3］吴晓。我国酒店人才激励机制创新研究[J].经营管理者，2011(5)。
［4］邓丽苹。浅论海南省酒店激励机制中的问题和对策[J].经济研究导刊，2010(1)。
［5］刘员链。海南酒店员工激励机制创新研究[J].管理学家，(3)。
［6］王立文。论我国酒店员工激励机制[J].市场周刊，2010(5)。
浅谈一起的词性研究与分析论文 篇七
浅谈一起的词性研究与分析论文
一、以往的研究
对于“一起”是何词性这一问题，历来汉语研究多有争议。赵元任( 1979) 在论述汉语词类时只是指出“一起”是副词，而这又不符合他对处所词的定义。吕叔湘等( 1980) 把“一起”归为兼名词和副词两类。邢福义( 1981，1993) 也认为它是名词兼副词，并且认为在多数情况下“一起”是名词，有时是副词。陆俭明( 1999，2005) 则认为“一起”是副词，对于它们可以作“在”和“到”的宾语，看作是一种例外用法。张斌等( 2001) 的看法与吕叔湘等( 1980) 相同。刘月华等( 2005) 只说“一起”有副词用法，这样一来，就不符合她们界定的处所词的性质。而《现代汉语词典》( 第5 版)( 2005) 把“一起”看做名词兼副词。可以看出，上述对于“一起”的词性界定有三种意见： 一是明确指出“一起”兼属名词和副词； 一是只指明“一起”有副词用法； 一是承认“一起”是副词，但有例外用法。但是，即使都承认“一起”是副词，各家对它们属于副词里的哪一小类，看法也是不一样的。赵元任( 1979) 认为“一起”是方式副词。张谊生( 2000) 把它划入协同副词。李泉( 2004) 把“一起”看作是方式副词。刘月华等( 2005) 认为“一起”属于范围副词。从他们把“一起”和其他具体的副词归类情况看，协同副词指的就是范围副词。所以这个词在属于副词的小类上就是方式副词和范围副词的分歧。
我们知道，词类是汉语语法研究中不可回避的问题( 陆俭明，2013) ，但汉语的词类划分在汉语语法研究中是个老大难问题。即使定出了某些划分词类的标准，对于具体的一些词来说也不好确定应当属于哪一个词类。不过，我们可以尽可能地列出具体的一个词充当的句法成分以及它与别的词类的全部的结合情况，即分布情况。如此考察一个词，也许会发现它的某种属性，进而帮助我们判断它属于哪一类词。陆俭明( 2005) 指出：汉语词类之所以一直是一个老大难的问题，最根本的原因，还在于以往讨论汉语词类问题时，大家都只举些典型的`例子，而一直没有人真正面对现代汉语千千万万个词去一个一个地实际考察一下它们的使用情况。这样，大家都只是“纸上谈兵”。对于“一起”的副词用法大家都认可，但“一起”是否兼属名词，则看法不一。我们将在本文中考察“一起”的分布，分析它与别的词的结合情况，说明“一起”确实兼属名词和副词。
二、具体分析
对于“一起”与其他词具体结合的格式，吕叔湘等( 1980) 给出以下几种，尽管没有全部列出：
[名]同一个处所。
a) 用于“在，到”等少数动词后。这些年来，我们一直在～ | 他始终同群众在～| 我们到～ 不久，他又调走了
b) 动+ 在( 到) + 一起。
我们要团结在～ ，战斗在～ ，胜利在～ | 这些问题应当放在( 到) ～ 来考虑| 两件事碰到～ 了|它们两个谈不到～ ( 意见不和)
c) 在+ 一起+ 动。
我们俩在～ 工作| 我们几个在～ 住[副]表示在同一个地点或合在一处。前也常有“同，跟，和”组成的介词短语。我们～ 工作了八年| 他跟社员～ 劳动了三个月| 我不跟他～ 走| 明天我把词典和学习材料～ 带给你| 他曾经和解放军战士～ ，参加了抗震救灾工作我们把最后一种用法形式记为d) 。
但是吕叔湘等并没有指出“一起”可以修饰形容词和可以独用的情况。按照李泉( 2004) 和陆俭明( 1982，1983) 的分析，我们补充如下：
e) ～ 富| ～ 繁荣
f) 我们又不一起了| 我们都是一起的
g) A: ～ 吧？
B: ～ !
h) A: 你们～ 吗？
B: 没～。
以下我们来具体分析以上总结的“一起”的用法。
a) 、b) 和c) ，吕叔湘等认为是名词。对于a) ，我们同意“一起”的这种用法，“在”，“到”作为动词，是谓语中心，“一起”为名词作宾语。对于b) ，吕叔湘等的看法应当与邢福义( 1981，1993) 的看法相同，即认为“在，到”是介词，“在( 到) + 一起”构成介词短语作补语。
对于c) ，邢福义( 1981，1993) 明确指出，这种结构还是介词结构作状语。但c) 结构中的“在”我们都可以去掉而意思基本不变：
①我们俩～ 工作| 我们几个～ 住去掉之后我们不可能再把“一起”分析为名词，肯定认为“一起”是副词作状语。而按照邢福义的分析，这样引起的后果是如果说有“在”时，“一起”是名词，而没有“在”时，可以加上“在”的，“一起”还是名词，那么这种看法就太牵强，“一起”的词性就不大好说了，具体如何加“在”又有什么标准可依呢？
王还( 1957) 也认为“在一起”是介宾结构，但又认为“在一起”如放在动词之前，“在”可以省略：
②他们俩[在]一起住。
③我们都[在]一起学习。
又说在一些表示移动的动词之前，只用“一起”不能加“在”:
④我们一起到北京的
⑤你跟他一起去游泳吧( 但可以说“你跟他[在]一起游泳”)
⑥这本书一起拿走吧。
说“在”可以省略也犯了上面我们分析过的毛病。说在一些表示移动的动词之前，只用“一起”不能加“在”，那么这些“一些表示移动的动词”具体是指哪些呢？ 判断它们的标准恐怕也不好说清楚。
我们则认为“在”应分析为副词，“一起”也应分析为副词，二者连用都作状语。其实，“在”这个副词用在这儿强调的是时间性； 不用“在”，句子的表示时间性就弱了。d) 中的“一起”都是副词，其中有的例句可以加“在”，这样句子意义的表示时间性就强化了。我们知道“正在”表示的时间性比“在”更强，强调的现实性更强，我们可以把c) 中的“在”换成“正在”:
⑦我们俩正在一起工作| 我们几个正在一起住
这两个例句中“正在”强调了时间性，“一起”强调了空间性，二者也均为副词，修饰谓语动词。对于e) ，f ) ，g) ，h) 中的“一起”，当然是副词。“一起”作为副词，可以作谓语，谓语中心，用于带疑问词的问句和用于答句( 陆俭明， 1982，1983) 。
副词当中确实有一部分可以这样用的。
三、进一步讨论
虽然我们在第三部分具体分析了“一起”的词性，说明了“一起”可以作名词和副词； 但是赵元任( 1979) 认为处所词既然是体词，就具有体词一般所具有的功能，即做主语，做宾语，做修饰语。我们看到，“一起”可以做介词“在，到”的宾语，但不能做主语； 做修饰语是“一起”的副词功能。朱德熙( 1982) 和郭锐( 2002) 认为处所词是能做“在，到”的宾语并且能用“哪儿”“什么地方”“哪里”提问，用“这儿”“那儿”“这里”“那里”指代的体词。很显然，“一起”是不能用“哪儿”等提问，用“这儿”“这里”等指代的。
尽管“一起”并非是典型的处所词，但能做动词“在”和“到”的宾语，能作介词“在”和“到”的宾语，所以我们不得不承认“一起”是典型的副词而不是典型的处所词，它只是某种程度上的处所词。袁毓林( 1995) 认为属于同一词类的词有典型成员和非典型成员之别，可以通过典型成员的分布特征给词分类。依据原型理论的分析，“一起”就不是典型的处所词。
按照对兼类词的研究( 赵元任，1979; 吕叔湘， 1979; 朱德熙，1982; 陆俭明， 2005; 等等) ，兼类词是同音同义而词性不同的词。“一起”只有一个语音，两个义项都指向同一个处所即表示同一个处所和表示在同一个处所，只是词性不同，所以“一起”是一个兼类词。
我们在第一部分指出了“一起”在属于具体的副词小类是有分歧的。既有方式副词和范围副词的分歧。我们认为，把“一起”看作方式副词，是以动词为中心来说的，即“一起”是表示修饰的动词的行动行为方式的。这样分析是有道理的。
吕叔湘( 1987) 认为动词是句子的中心，核心，重心，别的成分都跟它挂钩。而把“一起”归入范围副词这一小类是从语义指向上来说的。张斌等( 2001) 概括“一起”的词义时就指出：
1. 表示几个主体共同产生某种行为。
教师和学生一起参加运动会| 他跟战士们一起投入了抗洪抢险的工作| 我不愿意和他一起玩桥牌
2. 表示把几个人或事物合起来做出总的安排或处置。
他把新结识的几个朋友一起请到家里做客| 老李将刚拿到的稿酬和奖金一起捐给了孤儿院| 清澈的河水把蓝天、白云、山岭、树木一起倒映在水中在第1 个义项所举的例子中，“一起”分别指向“教师和学生”，“他跟战士们”，“我”和“他”;第2 个义项所举的例子中，“一起”分别指向“几个朋友”，“稿酬和奖金”，“蓝天，白云，山岭，树木”这就是从语义指向上来分析的，这样分析也是有一定道理的。尽管“一起”是修饰动词，但由于有“一起”的句子会出现几个主体或要合起来做出总的安排或处置的几个人或事物，这样，在形式语法上比较明显，所以分析为范围副词更容易理解一些。
四、结论
以上我们分析了“一起”的词性问题，“一起”兼名词和副词，具体地说就是典型的副词和非典型的名词。这样分析的好处是能够解释“一起”与其他词的所有组合情况，既维护了副词的语法功能，又解决了和“在”“到”等词之间的关系问题，应该说是处理好了“一起”的词性问题。
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